Hypotheken Gebühren und Einwände - wie leicht zu überwinden den "Preis" Problem und machen den Verkauf

Einer der häufigsten Einwände ein Darlehen Offizier hört, ist "Ihre Gebühren sind zu hoch!". Allzu oft werden Kunden fixiert auf Preis und Kosten schließen allein, als den bestimmenden Faktor bei ihrer Entscheidung. Aber der Preis ist nur eine kleine Sache zu prüfen, beim Einkaufen für eine Hypothek.

Hier sind einige der besten Antworten / Methoden, die ich verwendet, um den "Preis" Hürde zu überwinden haben.

Ein. Das erste Mal, wenn Sie hören, einen Preis Einwand eines Kunden, fragen sie, was kostet sie mehr ... zu viel bezahlen beim Schließen Kosten oder zu viel bezahlen in Zinsen über die Laufzeit des Darlehens? Dann zeigen Sie ihnen die nackten Zahlen. Sie werden fast immer wählen, trägt die Kosten schließen sich. Ein höherer Zinssatz kostet sie das Zehnfache oder mehr.

2. Wenn Sie einen Einwand gegen Preis haben, was Sie tun möchten, ist neu ausrichten der Kunde auf den Wert dessen, was Sie anbieten. Was ist die Netto-Resultat erhalten sie, wenn das Darlehen durchläuft wird? Ist es eine niedrigere monatliche Zahlung? Ist es ein Schnitt in Zinssatz? Ist es ein Cash-out? Unabhängig von ihrer Motivation, achten Sie darauf, erneut zu betonen, ihre persönlichen Ziele zu ihnen. Und tun es immer und immer wieder. Einige Kunden erhalten so mit großen Zahlen Angst, können sie nicht sehen den Wald durch die Bäume. Hat dieser Deal Ihren Anforderungen? Wird es Ihnen helfen, Ihr Ziel zu erreichen? Sie müssen wachsam sein und hören nach Hinweisen auf ihre Motivation.

3. Erklären Sie dem Kunden, was ein "keine Sperrstunde Kosten" Darlehen wirklich ist. Kein Kredit ist kostenlos und fremden Dritten durchgeführt haben immer, unabhängig davon, wer den Kredit bezahlt werden. Was ich sagen, der Kunde ist entweder man für diese Dinge im Voraus bezahlen und erhalten einen niedrigeren Zinssatz oder die Bank für diese Dinge zu bezahlen, und heben Sie die Offered Rate leicht. Dies bedeutet, dass keine out-of-pocket Kosten für den Kunden, sondern über die Laufzeit ihres Darlehens, sie zahlen oft diesen Preis in Interesse! Wenn sie die Zahlen sehen, in schwarz und weiß, sie fast immer zu wählen, um die Schließung Kosten im Voraus zahlen, um eine niedrigere Rate auf lange Sicht zu erhalten. Es macht einfach common "Cent".

4. Ok. Der Kunde ist absolut gegen die Zahlung von Kosten schließen. Und diese Ditech Werbespots haben sie bekommen! Lol. Es gibt zwei Möglichkeiten, dies zu nähern. Bitten Sie sie, das, "Möchten Sie die Schließung Kosten in den Darlehensbetrag rollen, oder würden Sie es vorziehen, diese Kosten in den Zins-rollen?" (Was bedeutet, dass Sie als Makler wird am Ende zahlen diese Kosten aus Ihrem YSP Provision). Indem er diese beiden Fragen werden die Kunden immer mehr wissen wollen. Hier ist Ihre Chance wieder weiter zu erziehen, und heben sich als "trusted advisor" und ein echter Profi.

5. Egal, was Ihr Preis ist, wird der Kunde immer denken, sie können ein besseres Angebot woanders. So sagen Sie ihnen zu gehen finden, dann wieder zu euch kommen, wenn sie einkaufen sind fertig! Wenn ich das sage, ich normalerweise höre Schweigen am anderen Ende des Telefons. Ich sage ihnen, dass ich sehr ernst bekommen sie das beste Angebot, ich kann für ihre Situation, und ich bin Wahrung ihrer Zeit bin, und hoffe, sie würden auch meine respektieren. Umgekehrte Psychologie ist ein mächtiges Werkzeug. Versuchen Sie es!

6. Stellen Sie Fragen, und halten Sie Fragen, bis Sie kann der Kunde sich zu öffnen. Ich schaffe Vertrauen bei den Kunden, weil ich so viele im Vorfeld Fragen vor nur die Bereitstellung einer Rate und einen "Preis" zu fragen. Ich möchte so viel wie ich kann lernen, über ihre Situation, so kann ich ihnen helfen, das beste Angebot, wir finden können. Ich stelle Fragen, die andere Kredit-Offiziere nicht mit belästigen, oder sind gar nicht bewusst. Was passiert, ist, dass im Laufe des Gesprächs, der Ton "Flips" und anstelle von mir verkauft mir, verkaufen sie sich los mit mir. Die häufigste Antwort, die ich bekommen ist: "Nun niemand fragte mich all diese Fragen, die du bist." Meine Antwort: "Nun mr. Kunden, wie Sie wissen, Sie werden immer die niedrigste Rate möglich?" Wieder Totenstille. Diese bekommt sie zu denken. (By the way, können Sie sehen, einige der tatsächlichen detaillierte Fragen, frage ich am http://www.loanclosingsystem.com). Je mehr Sie können die Kunden bekommen zu sprechen, desto weniger müssen zu "verkaufen".

7. Erklären Sie dem Kunden, dass in den meisten Fällen, abhängig von der Darlehen, können Sie immer refinanzieren / ändern, um ein weiteres Darlehen später einmal der Kunde niedergelassen. Manchmal präsentieren Darlehen eine harte Szenario. Jemand mit schlechtem Kredit kann nicht erwarten, dass die niedrigste Rate aus dorthin zu gelangen. Diese niedrigen Preise sind nicht für sie, aber sie denken, sie! Bad credit Menschen brauchen, um über den Prozess aufgeklärt werden. Und je mehr Sie erklären und kann führen sie durch die Dinge, desto eher werden sie Ihnen vertrauen. Ich versuche immer, den Kunden auf das Endergebnis konzentrieren. Daran erinnern, dass ein kleines Opfer jetzt bedeutet eine hellere und bessere Zukunft von morgen.

8. Gehen Sie durch die Good Faith Estimate GFE, line-by-line mit dem Kunden, und erklären, was die obligatorischen Gebühren Dritter sind als auch Ihre eigenen in-house Gebühren. Gebühren Dritter sind Dinge wie die Beurteilung, Titel der Arbeit, keine staatlichen Stempelsteuern, etc. Wenn die anderen Jungs nicht setzen alle Zahlen draußen in schwarz und weiß, dann sind sie nicht ihnen zu sagen, die ganze Wahrheit. Sie können sogar der Kunde per Fax die anderen Schätzungen über Ihnen, einen Blick auf haben. Am Ende, indem sie im Vorfeld gewinnen Sie weitere Angebote.

Dies sind einige der Taktiken Früher habe ich mich mehr Erfolg in der Hypotheken-Industrie haben. Welche Methoden haben Sie verwendet? Wie machen Sie Preis die letzte Ausgabe am Kopf des Kunden?

Die Überwindung der Preis Einwand ist eine der häufigsten Aufgaben, die Sie als Darlehen Offizier muss, bevor er ein Top-Produzent meistern. Aber immer daran denken, dass, egal der Kunde, Preis und Wert immer unter dem Strich.